Асът на продаването - Фентън, Ангелов, 2011г.
Сумата се прибавя директно в кошницата
5.83 €
Асът на продаването - Фентън, Ангелов, 2011г.
За повече информация: order@kopiebg.com
СЪДЪРЖАНИЕ
Предговор към българското издание 11
За автора 13
Увод 15
Натискът за завършване на продажбата 16
Етиката на завършването на продажбата 17
Проучването „един от петима“ 17
Проучването „8/73“ 18
Най-доброто завършване на продажбата 19
Извин енията 20
Завършване на продажбата с ваша Оферта 21
1. Очаквания 23
Медицинска статистика 23
Анализът „8 / 73“ 23
Определяне на политиката по продажбите 24
Вашите устрем и енергия 31
2. Начало на продажбат а 33
Техники за задаване на въпроси 40
Разчупване на леда 41
Други начини за определяне на срещи 42
3. Осъществяване на продажбата 43
Колко е важно клиентите да се чувстват добре! 43
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да
се чувстват добре по отношение на ВАС? 43
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на РЕШЕНИЕТО? 48
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на ЦЕНАТА? 48
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на КОМПАНИЯТА-ДОСТАВЧИК?' 53
4. Определяне целите на клиента 55
5. Изготвяне на продажбено предложение 67
1. Целите на клиента 67
2. Вашите препоръки 67
3. Обобщение на допълнителните ползи 68
4. Финансова обосновка 68
5. Вашите гаранции и следпродажбено обслужване 69
6. Преговаряне 71
Преговаряне по същество 71
7. Етапът на същинското завършване на продажбата 75
Популярни техники за завършване на продажбата 77
Любимите завършвания на продавачите 87
Два допълнителни инструмен та за завършване на продажбата 88
Започнете със завършване 89
8. Преодоляване на негативните настройки към цената 91
Никога не очерняйте конкуренцията 92
Оправдайте разликата 93
Правилният начин да завърши те продажбата с отстъпка 93 Завършване на продажбата с добавена стойност 94
Завършване на продажбата в стил „Джон Ръскин“ 94
Не се обяснявайте, продавайте! 95
9. Завършване на продажбата с клипборд 97
Завършване на продажбата с формуляр за поръчка 98
Завършване на продажбата с критерии за поръчка 98
Балансът на Бен Франклин 99
Завършване на продажбата с техниката „изгубени възможности” 100
Завършване на продажбата със „сватбена торта“ 101
Завършване на продажбата с календар-бележник 102
Техники за подписване 102
Мястото е отбелязано с X 103
Списъкът с цели 103
10. Завършване на продажбата по телефона 105
Подходът на двойната пътека 1 06
Пробно завършване 108
Продаване на свързани продукти 109
Продаване на продукт с по-висока стойност 109
Завършване на продажбата при оплакване 110
Завършване от типа „последваща оферта“ 111
Разбийте мита 111
11. Класически завършвания на продажбата 113
Кога една поръчка е наистина изгубена 1 13
Завършване на продажбата при възражение „Вашата
цена е по-висока” 114
Завършване на продажбата тип „Обади се на шефа“ 114
Завършване на продажбата тип „Филтър кафе” ] 15
