Тайната на успешните преговори Достън
Сумата се прибавя директно в кошницата
5.83 €
.
За повече информация: order@kopiebg.com
Съдържание
Въведение.
Какво значи „успешно преговаряне“ 13
Първа част.
Как да играем играта „Успешно преговаряне“ 15
Глава 1.
Гамбити за началото на преговорите:
Искайте повече от това, което очаквате
да получите 17
Глава 2.
Гамбити за начало на преговорите:
Никога не приемайте първата оферта 28
Глава 3.
Гамбити за началото на преговорите:
Трепване пред предложенията 35
Глава 4.
Гамбити за началото на преговорите:
Избягвайте конфликтното преговаряне 39
Глава 5.
Гамбити за началото на преговорите:
Неохотният продавач и неохотният купувач 43
Глава 6.
Гамбити за начало на преговорите:
Използвайте техниката „менгеме“ 49
Глава 7.
Гамбити за средната част на преговорите:
Как да се отнасяте с човек, който не е
упълномощен да взема решения 55
Глава 8.
Гамбити за средата на преговорите:
Намаляващата стойност на услугите 69
Глава 9.
Гамбити за средата на преговорите:
Никога не предлагайте да разделяте
разликата 72
Глава 10.
Гамбити за средата на преговорите:
Справяне с безизходни положения 75
Глава 11.
Гамбити за средата на преговорите:
Излизане от положение
„задънена улица“ 79
Глава 12.
Гамбити за средата на преговорите:
Справяне с положение „застой“ 82
Глава 13.
Гамбити за средата на преговорите:
Винаги искайте размяна 85
Глава 14.
Гамбити за края на преговорите:
Добро ченге/Лошо ченге 90
Глава 15.
Гамбити при приключване на преговорите:
Още нещо в последния момент 97
Глава 16.
Гамбити за края на преговорите:
Как да намаляваме отстъпките 106
Глава 17.
Гамбити за края на преговорите:
Гамбит за оттегляне на предложение 110
Глава 18.
Гамбит за края на преговорите:
Предразполагане към лесно
приемане 114
Неетични гамбити при преговорите 118
Глава 19.
Неетични гамбити:
Примамката 119
Глава 20.
Неетични гамбити:
Червена херинга 123
Глава 21.
Неетични гамбити:
Избиране по нещо от всяка оферта 126
Глава 22.
Неетични гамбити:
Умишлена грешка . 130
Глава 23.
Неетични гамбити:
Неизпълнение на задължение 132
Глава 24.
Неетични гамбити:
Ескалация 133
Глава 25.
Неетични гамбити:
Скрита информация 136
Принципи при преговорите 138
Глава 26.
Принципи при преговарянето:
Накарайте другата страна първа
да се ангажира 139
Глава 27.
Принципи при преговарянето:
Да се правиш на глупак е умно ...143
Глава 28.
Принципи при преговарянето:
Не оставяйте другата страна да
състави договора ...146
Глава 29.
Принципи при преговарянето:
Четете всеки път договора ...150
Глава 30.
Принципи при преговорите:
Смешни пари ...152
Глава 31.
Принципи при преговарянето:
Хората вярват в това, което виждат
в писмен вид 154
Глава 32.
Принципи при преговарянето:
Концентрирайте се върху поставените въпроси 156
Глава 33.
Принципи при преговорите:
Винаги поздравявайте другата страна 159
Част втора.
Решаване на проблеми при преговорите 160
Глава 34.
Изкуството на посредничеството 161
Глава 35.
Изкуството на арбитража 171
Глава 36.
Изкуството за решаване на конфликти ..177
Трета част.
Моменти на натиск в преговорите 187
Глава 37.
Когато времето притиска 188
Глава 38.
Силата на информацията 197
Глава 39.
Да си подготвен да си тръгнеш ..212
Глава 40.
Приемете или се откажете 217
Глава 41.
фетакомпли 221
Глава 42.
Горещият картоф 224
Глава 43.
Ултиматуми 229
Четвърта част.
Преговори с не-американци 232
Глава 44.
Как преговарят американците 233
Глава 45.
Как да правим бизнес с американци:
Наръчник за не-американци 238
Глава 46.
Характерни черти на американците при
преговаряне 249
Глава 47.
Характерни черти на не-американците при
Пета част.
Разбиране на играчите Т 266
Глава 48.
Отличителни черти на успешния преговарящ .267
Глава 49.
Поведението на успешния преговарящ 271
Глава 50.
Убежденията на успешния преговарящ 273
Шеста част.
Проявяване на власт над другата страна 277
Глава 51.
Законна власт * 279
Глава 52.
Компенсираща власт 286
Глава 53.
Принудителна власт 289
Глава 54.
Почтителна власт 294
Глава 55.
Харизматична власт ...300
Глава 56.
Експертна власт 303
Глава 57.
Власт на положението 305
Глава 58.
Информационна власт 307
Глава 60.
Властта на лудостта 313
Глава 61.
Други форми на власт 315
Седма част.
Мотивации за преговаряне ..........319
Глава 62.
Конкурентният мотив 320
Глава 63.
Мотив за намиране на решение 321
Глава 64.
Личен мотив 323
Глава 65.
Организационен мотив 324
Глава 66.
Поведенчески мотив 326
Глава 67.
Успешно преговаряне с равна за двете страни
печалба 327
Послеслов 333
За автора
