Управление на продажбите Димитрова 2011
Сумата се прибавя директно в кошницата
6.41 €
За повече информация: order@kopiebg.com
Съдържание
Увод 8
Тема 1
ВЪВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОДАЖБИТЕ 11
3.1. Същност, място и роля на функцията по продажбите
в предприятието. Продажбите и маркетингът 11
1.2. Същност и роля на управлението на продажбите
във фирменото управление 25
1.3. Организация на продажбите - принципи и структура 31
Тема 2
ВИДОВЕ ПРОДАЖБИ 43
2.1. Теоретични основи в областта на продажбата 43
2.2. Класификации на продажбите и продажбените ситуации 48
2.3. Определяне потребностите на купувача ....52
2.4. Модели на връзката продавач - купувач 64
Тема 3
ЦЕЛИ И КВОТИ ЗА ПРОДАЖБА 73
3.1. Определяне на продажбените цели и задачи 73
3.2. Управление на продажбите, основано върху целите 77
3.3. Същност, значение, видове квоти и процедури при определянето им 80
Тема 4
УПРАВЛЕНИЕ НА ТЕРИТОРИЯТА И ВРЕМЕТО ЗА ПРОДАЖБА 91
4.1. Същност и значение на територията за продажба 91
4.2. Проектиране на територията за продажба 93
4.3. Елементи на управлението на територията и времето за продажба 100
Тема 5
УПРАВЛЕНИЕ НА ПЕРСОНАЛА,
АНГАЖИРАН В ПРОДАЖБИТЕ 124
5.1. Анализ на продажбените дейности и
определяне потребността от персонал 124
5.2. Методи за набиране и подбор на персонал, ангажиран с продажбите 129
5.3. Съдържание и форми на обучение на търговския персонал 135
5.4. Мотивация и заплащане на работната сила, ангажирана в продажбите.... 137
5.5. Оценка на персонала, ангажиран с продажбите 143
Тема 6
ЕТАПИ И ТЕХНИКИ
В ПРОЦЕСА НА ПЕРСОНАЛНА ПРОДАЖБА 152
6.1. Процес на продажба и търсене
на потенциални клиенти — проспектиране 152
6.2. Подготовка за продажба и избор на метод за продажбено представяне.... 157
6.3. Техники за подход към клиентите
и елементи на продажбеното представяне 162
6.4. Откриване и отговор на възраженията на клиентите 170
6.5. Техники за приключване на продажбата и водене на преговори 174
6.6. Дейности след продажбата 181
Тема 7
ЕЛЕКТРОННИ ПРОДАЖБИ 185
7.1. Същност, особености и тенденции
в развитието на електронните продажби 185
7.2. Електронни магазини - видове и особености 196
7.3. Офериране и приемане на поръчки
Средства за повишаване на доверието 203
Тема 8
СТИМУЛИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 216
8.1. Същност и тенденции в стимулирането на продажбите 216
8.2. Търговски методи за стимулиране на продажбите 223
8.3. Координиране на дейностите за стимулиране на продажбите
с останалите средства на промоционалния микс 231
8.4. Мърчандайзинг - техники за увеличаване на продажбите
на стоките в търговските обекти 242
Тема 9
УПРАВЛЕНИЕ НА ВРЪЗКИТЕ И ВЗАИМООТНОШЕНИЯТА С КЛИЕНТИТЕ 251
9.1. Разбиране и промяна на взаимоотношенията с клиентите 251
9.2. Значение и същност на управлението
на взаимоотношенията с клиентите 257
9.3. Продажбите и потребителската лоялност 267
9.4. Етичност в продажбите 273
Тема 10
АНАЛИЗ, ПЛАНИРАНЕ И ПРОГНОЗИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ ...281
10.1. Оценка и анализ на продажбите..... 281
10.2. Планиране на продажбите 286
10.3. ' Прогнозиране на продажбите 292
10.4. Подходът бенчмаркинг при управлението на продажбите 305
Тема 11
АДМИНИСТРИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 312
11.1. Съшност на администрирането на продажбите 312
11.2. Контрол на продажбите 318
11.3. Приемане и обработване на рекламации.. 331
Тема 12
ИНФОРМАЦИОННИ ОСНОВИ НА УПРАВЛЕНИЕТО НА ПРОДАЖБИТЕ 338
12.1. Информационни системи за управление на продажбите 338
12.2. Развитие на софтуера за управление на продажбите 344
12.3. POS системи 351
Използвана литература
