Управление на продажбите - Костова, Петров 2013
Сумата се прибавя директно в кошницата
6.41 €
.
Управление на продажбите - Костова, Петров 2013
За повече информация: order@kopiebg.com
СЪДЪРЖАНИЕ
ПЪРВА ГЛАВА СЪЩНОСТ НА ПРОДАВАНЕТО 7
1. Същност, роля, място и значение на продаването 7
2. Етапи в развитието на личното продаване Ю
3. Разбиране за продаването ц
ВТОРА ГЛАВА ТЕОРИИ ЗА ПРОДАВАНЕТО 15
1. Основни теоретични области и задачи на дисциплината 15
2. Основни теории на продаването 18
ТРЕТА ГЛАВА ПРОДАВАНЕ И МАРКЕТИНГОВА КОНЦЕПЦИЯ 32
1. Необходимост и същност на маркетинговата концепция 32
2. Маркетинг и продаване 35
3. Компоненти на общия маркетинг - микс 36
4. Продаване и маркетингова стратегия 40
ЧЕТВЪРТА ГЛАВА ЛИЧНИ ПРОДАЖБИ 44
1. Същност на личните продажби и взаимодействие с елементите на
промоционалния микс 44
2. Ролята на продавачите за бизнеса 49
3. Типове продавачи 51
ПЕТА ГЛАВА КЛАСИФИКАЦИЯ НА ПРОДАЖБИТЕ 65
1. Основни разлики при продажбените ситуации 65
2. Класификация на продажбите 67
ШЕСТА ГЛАВА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МЕЖДУ КУПУВАЧИ И ПРОДАВАЧИ 72
1. Процес на купуване 72
2. Компоненти на поведението на купувачите 74
3. Организация на купуването 76
4. Модели и управление 71
СЕДМА ГЛАВА НАЧАЛО НА ПРОДАЖБЕНИЯ ПРОЦЕС 9С
1. Откриване на потенциални потребители. Проспектираие и
квалифициране 9С
2. Подготовка за продажба 101
3. Подготовка на посещението, свързано с продажбата 104
ОСМА ГЛАВА ОСЪЩЕСТВЯВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 111
1. Предварителен подход към клиентите 117
2. Презентация и предлагане на продажбата 122
3. Демонстрация на стоките и услугите 13$
ДЕВЕТА ГЛАВА ПРИКЛЮЧВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ 155
1. Правила за приключване на продажбите 155
2. Реакция на купувача 157
3. Методи за приключване 15$
ДЕСЕТА ГЛАВА ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА ВЪЗРАЖЕНИЯТА 177
1. Природата на възраженията 1 77
2. Типове възражения 17$
ЕДИНАДЕСЕТА ГЛАВА ПРОДАЖБЕНИ ТЕХНИКИ 197
1. Техники при подготовка и откриване на продажбите 197
2. Техники при осъществяване на продажбите 19$
3. Техники, прилагани при приключване на продажбите 205
.
